Управление B2B-продажами

«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»

Рынок меняется быстрее, чем успевают перестраиваться отделы продаж.

Клиенты дольше принимают решения. Сильнее торгуются. Откладывают проекты. Сокращают бюджеты. Чаще сравнивают поставщиков и требуют дополнительных обоснований цены.

При этом от отдела продаж по-прежнему ждут выполнения плана.

Тренинг «Управление В2В-продажами» — о том, как руководителю перестроить систему продаж под сегодняшние условия: определить приоритеты, усилить работу с клиентами, повысить результативность команды и найти новые возможности для роста.

Для кого этот тренинг

Для:

• собственников В2В-компаний;

• генеральных директоров;

• коммерческих директоров;

• директоров по продажам;

• руководителей отделов продаж.

Особенно полезен тренинг будет руководителям, которые видят, что прежние подходы начинают работать хуже:

продавцы много работают, но сделки двигаются медленно;

воронка есть, но слишком много клиентов зависает между этапами;

менеджеры регулярно объясняют низкие результаты «сложным рынком»;

крупные клиенты требуют всё больше уступок;

становится сложнее находить новых заказчиков;

руководителю приходится всё чаще лично включаться в переговоры и спасать сделки.

Главный вопрос тренинга

Что именно нужно изменить в системе В2В-продаж, чтобы она продолжала давать результат на изменившемся рынке?

За три дня мы разберём продажи как единую систему:

стратегия → клиенты → воронка → команда → управление → переговоры → новые рынки → точки роста.

Не отдельные «приёмы продавца», а решения, которыми может управлять руководитель.

На тренинге разберём

Как перестроить стратегию продаж

Какие изменения рынка действительно требуют пересмотра стратегии, а какие нет.

Как определить, на каких клиентах, продуктах и направлениях сегодня стоит концентрировать ресурсы отдела продаж.

Как отказаться от действий, которые забирают время команды, но практически не влияют на результат.

Как провести аудит своей системы продаж

Где именно компания теряет деньги:

— на поиске клиентов;
— в воронке;
— в переговорах;
— в работе менеджеров;
— в управлении отделом;
— в работе с действующей клиентской базой.

Как увидеть слабые места до того, как они превратятся в падение продаж.

Как работать с клиентами, которые стали осторожнее

Что делать, если клиент:

— откладывает решение;
— говорит «сейчас не время»;
— сокращает бюджет;
— требует скидку;
— сравнивает вас с более дешёвыми конкурентами;
— долго согласовывает сделку внутри компании.

Как аргументировать ценность предложения, не сводя переговоры к обсуждению цены.

Как повысить результативность отдела продаж

Почему увеличение количества звонков, встреч и отчётов далеко не всегда приводит к увеличению продаж.

Какие показатели действительно нужно контролировать руководителю.

Где заканчивается полезный контроль и начинается микроменеджмент.

Как понять, почему один продавец стабильно выполняет план, а другой — нет.

Чем должен заниматься руководитель отдела продаж

Какие задачи должен решать РОП лично.

Что можно и нужно передать сотрудникам.

На каких клиентах и сделках действительно требуется участие руководителя.

Как перестать быть главным продавцом отдела и начать управлять системой продаж.

Как находить новых клиентов

Где сегодня искать компании с реальным потенциалом покупки.

Как выбирать перспективные сегменты.

Как находить точки входа в крупные компании.

Как выстраивать первые контакты и проходить через длинный цикл принятия решений.

Как продавать крупным компаниям

Чем работа с крупным клиентом принципиально отличается от обычной В2В-продажи.

Как понять структуру принятия решения.

Как работать сразу с несколькими участниками закупочного процесса.

Как не зависеть от единственного контакта внутри компании.

Как выходить на новые рынки

Как оценить привлекательность нового сегмента до того, как компания потратит на него значительные ресурсы.

Как проверить гипотезу.

Как организовать первые продажи.

Как понять, стоит ли масштабировать новое направление.

Как находить точки роста внутри существующих продаж

Новые возможности далеко не всегда находятся на новом рынке.

Разберём, как искать потенциал роста:

— в действующей клиентской базе;
— в среднем чеке;
— в повторных продажах;
— в дополнительных продуктах;
— в потерянных клиентах;
— в структуре воронки;
— в работе менеджеров.

Как управлять командой В2В-продаж

Как ставить задачи продавцам.

Как контролировать результат, не превращая управление в бесконечные отчёты.

Как проводить разборы сделок.

Как работать с сильными и слабыми сотрудниками.

Как добиваться большей самостоятельности менеджеров.

Как вести сложные В2В-переговоры

Переговоры с сильным закупщиком.

Переговоры с топ-менеджером клиента.

Давление на цену.

Требование дополнительных скидок и условий.

Жёсткая позиция второй стороны.

Как сохранять свои интересы и при этом не разрушать сделку.

С чем участник уйдёт с тренинга

Главный результат — возможность посмотреть на свою систему продаж со стороны и определить:

что оставить как есть;

что перестроить;

что перестать делать;

что начать делать уже после тренинга.

Участники получат инструменты для анализа продаж, управления отделом, работы с клиентами, переговоров и поиска новых возможностей роста, которые смогут адаптировать под свою компанию.

Как проходит обучение

Тренинг проходит очно.

В программе — мастер-классы, разбор управленческих ситуаций, кейсы, практические инструменты и решения для В2В-продаж.

Все занятия ведут практики в области управления продажами, переговоров и бизнес-обучения.

Программа построена с учётом актуальной ситуации на российском В2В-рынке в 2026 году.

По окончании обучения участники получают диплом.