Начало деловой игры "Драйвер продаж"

Объединение в команды по 3-5 человек, погружение в игровой контекст, прояснение целей игры и знакомство с бизнес-симулятором "Драйвер продаж"

Объекты управления руководителя отдела продаж

Тренинг по управлению продажами и отработка полученных знаний в симуляторе "Драйвер продаж"

• Стратегия развития продаж и роли в отделе продаж
• Стратегии управления активной клиентской базой
• Инструменты управления активностью и качеством персонала
• Система материальной и нематериальной мотивации в отделе продаж

Масштабирование продаж

Выход на целевые показатели по выручке и прибыли.

Изучение успешных стратегий других команд

Завершение деловой игры

Подведение итогов и определение победителя деловой игры

Анализ результатов и перенос полученного опыта в работу

• Менеджмент и лидерство: особое значение лидерской модели в период потрясений
• Что такое «Вовлекающий лидер»?
• Теория об инструментах власти/влияния (5 инструментов)
• Разбор инструментов власти/влияния и основной функции лидера.
• Вывод: лидерство – это функция РАЗВИТИЯ!
• Что на самом деле мотивирует сотрудников в кризисные времена:
• Вводятся важные понятия «стимулирование», «мотивация», «вовлеченность». Теория Герцберга про факторы удержания и мотивации (с выходом на критерии вовлеченности
• Оценка через тест (индивидуальная работа) ведущих мотиваторов самих участников конференции.
• Обратная связь по оценке результатов ведущих факторов участников и практические инструменты использования с персоналом их ведущих мотиваторов.
• + Основные отличия мотивации и вовлеченности

• Вовлеченность, как наилучшее ресурсное состояние:
• Основные преимущества вовлеченности. Статистика повышения показателей: эффективности, адаптивности и т.д при наличии проявления вовлеченности у вашей команды.
• Тест на вовлеченность Gallup Q12 с анализом результатов
• Обсуждение возможных инструментов повышения вовлеченности самих участников конференции. Задача: проанализируйте свои низкие показатели в тесте Q12 и определите, что вам не хватает для того, чтобы показатели вовлеченности с «низких» перешли в разряд «высоких»
• Мотивационная беседа о практических инструментах развития вовлеченности в вашей команде
• Повышение рисков выгорания вовлеченных сотрудников (связываем высокий уровень вовлеченности и возможное повышение стрессового состояния сотрудников)
• Ценности и их прикладное использование для сохранения энергии и лидера, и сотрудников:
• Этапы развития лидерства. Связь этапов развития лидерства с реальными инструментами управления по ценностям.
• Модерация на тему: как мы можем связать ценностное развитие сотрудников с лидерством участников конференции и этапами развития лидерства.  С выходом на набор инструментов.
• Развитие культуры поддержки друг друга в команде.

• Этапы развития лидерства. Связь этапов развития лидерства с реальными инструментами управления по ценностям.
• Модерация на тему: как мы можем связать ценностное развитие сотрудников с лидерством участников конференции и этапами развития лидерства.  С выходом на набор инструментов.
• Развитие культуры поддержки друг друга в команде.

• Как Service Design может помочь вовлекающему лидеру строить клиентоцентричный сервис. Теория:
• Определение понятия Сервис-дизайн (англ. service design) — это процесс планирования и организации ресурсов бизнеса (людей, инфраструктуры и процессов) с целью напрямую улучшить опыт сотрудников и косвенно улучшить клиентский опыт.
• Как компания в лице инициаторов («вовлекающих лидеров команд») могут создавать матрицу различных сервисных фишек, чтобы клиент (как внешний, так и внутренний) мог максимально легко и быстро получить доступ к вашему продукту и услугам, воспользоваться им, принеся вам прибыль.
• Пять принципов сервис дизайна (клиентоориентированность, совместное творчество команды, последовательность, подтверждение, целостность).
• Тестирование участников на «гибкость к изменением»  и обсуждение результатов тестирования. Определение внутренних препятствий вовлекающего лидера в возможностях проводить эксперименты по развитию клиентского сервиса.
• Групповое обсуждение: «Роли лидера в развитие клиентского сервиса».

Как провести самостоятельно аудит продаж в компании и выявить точки, где мы теряем продажи.

Какими инструментами проводить аудит продаж.

Какую информацию и как проверять. 

Как устранятть выявленные слабые места.

Как делать такие проверки регулярно. 

Как влюбить в себя клиентов в В2В

Что нужно от нас В2В клиенту и почему он должен возвращаться к нам за новыми покупками

Как внедрить клиентоориентированность в компании

Как преодолеть сопротивление персонала в отделе продаж и не только

Какими инструментами измерять клиентоориентированность

Как работать с ожиданиями клиента

Факторы, влияющие на впечатление клиента

Какие глупости используются при обучении партнерским продажам? Ключевые ошибки при внедрении партнерских практик.
- Какие сложности возникают у ваших покупателей перед тем, как купить ваш продукт?
- Кто несет ответственность за будущую сделку? Как эту ответственность (риски) можно снизить?
- Партнерская цепочка создания ценности 
- Как правильно выбирать партнеров для установления доверия с клиентом

Как помочь покупателю правильно организовать электронную закупку (тендер) с вашим участием?