Управление B2B-продажами - практический курс от журнала "управление сбытом"

Практический курс

УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ

Трехдневный практический курс для владельцев, генеральных и коммерческих директоров и директоров по продажам от журнала «Управление сбытом»

21-23 августа 2024 года
Москва

День

Часа

минут

Секунд

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА УЧАСТИЕ (Юр. лица)

КУПИТЬ СЕЙЧАС (физ. лица)

О чем курс "Управление В2В-продажами"

Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» это серия мастер-классов ведущих российских экспертов в области управления продажами. Каждый блок максимально глубоко раскрывает тот или иной аспект упрпвления продажами в В2В-компании: организация работы отдела продаж, взаимоотношения с клиентами, работа с клиентской базой, инструменты руководителя отдела продаж, техника продаж для В2В, продажи с длиннысм циклом сделки, продажи крупным клиентам и т.д.

Курс рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков – генеральных директоров, директоров по продажам, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным, невзирая на все трудности, непредвиденные обстоятельства и новые отговорки ваших продавцов.

Принять участие

«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»

Для кого курс: собственники, генеральные и коммерческие директора, директора по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

Цель курса: дать руководителю и владельцу бизнеса полный набор самых актуальных инструментов для эффективного управления продажами в условиях современного рынка, вооружить методиками и технологиями работы с клиентами и увеличения объема продаж и прибыли.

- как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2024 и 2025 годах в современных условиях,

- как перестроить работу с клиентами в непростые времена,

- как повысить эффективность работы отдела продаж, когда на рынке штормит,

- что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения,

- как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,

- как найти новые рынки сбыта и построить там работу,

- как провести аудит своих продаж, чтобы максимально адаптироваться к новым условиям,

- где найти денежных клиентов и как продавать гигантам рынка,

- как эффективно управлять сотрудниками в отделе В2В-продаж,

- как найти и использовать точки роста на изменившемся рынке,

- что такое вовлекающее лидерство в отдеое продаж,

- как повысить эффективность управления В2В-компанией в новых обстоятельствах.

Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным, невзирая на новые трудности, непредвиденные обстоятельства и новые отговорки ваших продавцов.

Занятия очные. Все мастер-классы курса ведут опытные практики в области бизнес-обучения и управления продажами. Все методики адаптированы к сегодняшней российской рыночной ситуации.

В конце обучения все участники курса получат диплом.

Программа курса «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»

21-23 августа 2024 года

21 августа

09:30 – 11.00

Бизнес-симулятор "Драйвер продаж"

Начало деловой игры "Драйвер продаж"

Объединение в команды по 3-5 человек, погружение в игровой контекст, прояснение целей игры и знакомство с бизнес-симулятором "Драйвер продаж"

Объекты управления руководителя отдела продаж

Михаил Графский, бизнес-тренер, генеральный директор компании Clientbridge

11.00 – 11.30

Кофе-брейк

11.30 – 13.00

Бизнес-симулятор "Драйвер продаж"

Тренинг по управлению продажами и отработка полученных знаний в симуляторе "Драйвер продаж"

Стратегия развития продаж и роли в отделе продаж
Стратегии управления активной клиентской базой
Инструменты управления активностью и качеством персонала
Система материальной и нематериальной мотивации в отделе продаж

Михаил Графский, бизнес-тренер, генеральный директор компании Clientbridge

13.00 – 14.00

Обеденный перерыв

14.00 – 15.30

Бизнес-симулятор "Драйвер продаж"

Масштабирование продаж

Выход на целевые показатели по выручке и прибыли.

Изучение успешных стратегий других команд

Михаил Графский, бизнес-тренер, генеральный директор компании Clientbridge

15.30 – 16.00

Кофе-брейк

16.00 – 17.30

Бизнес-симулятор "Драйвер продаж"

Завершение деловой игры

Подведение итогов и определение победителя деловой игры

Анализ результатов и перенос полученного опыта в работу

Михаил Графский, бизнес-тренер, генеральный директор компании Clientbridge

22 августа

9.30 – 11.00

Вовлекающее лидерство в В2В-продажах в период потрясений

Менеджмент и лидерство: особое значение лидерской модели в период потрясений
Что такое «Вовлекающий лидер»?
Теория об инструментах власти/влияния (5 инструментов)
Разбор инструментов власти/влияния и основной функции лидера.
Вывод: лидерство – это функция РАЗВИТИЯ!
Что на самом деле мотивирует сотрудников в кризисные времена:
Вводятся важные понятия «стимулирование», «мотивация», «вовлеченность». Теория Герцберга про факторы удержания и мотивации (с выходом на критерии вовлеченности
Оценка через тест (индивидуальная работа) ведущих мотиваторов самих участников конференции.
Обратная связь по оценке результатов ведущих факторов участников и практические инструменты использования с персоналом их ведущих мотиваторов.
+ Основные отличия мотивации и вовлеченности

Елена Жданова, бизнес-тренер

11.00 – 11.30

Кофе-брейк

11.30 – 13.00

Вовлекающее лидерство в В2В-продажах в период потрясений

Вовлеченность, как наилучшее ресурсное состояние:
Основные преимущества вовлеченности. Статистика повышения показателей: эффективности, адаптивности и т.д при наличии проявления вовлеченности у вашей команды.
Тест на вовлеченность Gallup Q12 с анализом результатов
Обсуждение возможных инструментов повышения вовлеченности самих участников конференции. Задача: проанализируйте свои низкие показатели в тесте Q12 и определите, что вам не хватает для того, чтобы показатели вовлеченности с «низких» перешли в разряд «высоких»
Мотивационная беседа о практических инструментах развития вовлеченности в вашей команде
Повышение рисков выгорания вовлеченных сотрудников (связываем высокий уровень вовлеченности и возможное повышение стрессового состояния сотрудников)
Ценности и их прикладное использование для сохранения энергии и лидера, и сотрудников:
Этапы развития лидерства. Связь этапов развития лидерства с реальными инструментами управления по ценностям.
Модерация на тему: как мы можем связать ценностное развитие сотрудников с лидерством участников конференции и этапами развития лидерства. С выходом на набор инструментов.
Развитие культуры поддержки друг друга в команде.

Елена Жданова, бизнес-тренер

13.00 – 14.00

Обеденный перерыв

14.00 – 15.30

Ценности и их прикладное использование для сохранения энергии и лидера, и сотрудников

Этапы развития лидерства. Связь этапов развития лидерства с реальными инструментами управления по ценностям.
Модерация на тему: как мы можем связать ценностное развитие сотрудников с лидерством участников конференции и этапами развития лидерства. С выходом на набор инструментов.
Развитие культуры поддержки друг друга в команде.

Елена Жданова, бизнес-тренер

15.30 – 16.00

Кофе-брейк

16.00 – 17.30

Роль вовлекающего лидера в развитие Клиентского сервиса

Как Service Design может помочь вовлекающему лидеру строить клиентоцентричный сервис. Теория:
Определение понятия Сервис-дизайн (англ. service design) — это процесс планирования и организации ресурсов бизнеса (людей, инфраструктуры и процессов) с целью напрямую улучшить опыт сотрудников и косвенно улучшить клиентский опыт.
Как компания в лице инициаторов («вовлекающих лидеров команд») могут создавать матрицу различных сервисных фишек, чтобы клиент (как внешний, так и внутренний) мог максимально легко и быстро получить доступ к вашему продукту и услугам, воспользоваться им, принеся вам прибыль.
Пять принципов сервис дизайна (клиентоориентированность, совместное творчество команды, последовательность, подтверждение, целостность).
Тестирование участников на «гибкость к изменением» и обсуждение результатов тестирования. Определение внутренних препятствий вовлекающего лидера в возможностях проводить эксперименты по развитию клиентского сервиса.
Групповое обсуждение: «Роли лидера в развитие клиентского сервиса».

Елена Жданова, бизнес-тренер

23 августа

09:00 – 09:30

Регистрация

09.30 – 11.00

Клиентоориентированность и рост продаж в В2В

11.00 – 11.30

Кофе-брейк

11.30 – 13.00

Клиентоориентированность и рост продаж в В2В

13.00 – 14.00

Обеденный перерыв