УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ

Программа курса «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»

• 10 Декабря

  • 09:30 – 11.00

    Фундаментальные компетенции сотрудника – почему они изменились за последние 20 лет? Базовые парадигмы управления, понимание которых необходимо для повышения производительности труда.

    

    Екатерина Евдокимова
    бизнес-тренер

    • Понятие фундаментальных компетенций и причины их изменений
    • Управленческие подходы, которые необходимы в новом контексте
    • Базовая парадигма управления: управление через диалог. «Говорю, следовательно, мыслю».
    • Алгоритм постановки задачи в новых реалиях.

    ---

  • 11.00 – 11.30

    Кофе-брейк

    ---

  • 11.30 – 13.00

    Психологические типы сотрудников – стоит ли их понимать?

    

    Екатерина Евдокимова
    бизнес-тренер

    Психологические приемы в управлении – тема «горячая» и уже успела наполнится хайпом. Как пройти между «Сциллой и Харибдой» отрицания необходимости этого инструмента и повального использования везде, где только возможно (и невозможно)?

    Почему мы стремимся к систематизации? Чем отличается одна типология от другой? Как типология и ее использование связаны со спецификой задач компании?

    Пример авторской типологии (6 психологических типажей). На примере одного типажа:

    • диагностика через стандартное поведение и лексику
    • темперамент и отношения с социумом (поведение в коллективе)
    • стиль мышления и алгоритм принятия решений (мотиваторы)
    • основные «драйверы» для управления типажом

    ---

  • 13.00 – 14.00

    Обеденный перерыв

    ---

  • 14.00 – 15.30

    «Токсикология» в управлении

    

    Екатерина Евдокимова
    бизнес-тренер

    • Эмоциональное выгорание, токсичное поведение, прокрастинация, «тихое увольнение» и банальная лень – грани одного процесса. В чем «корень зла»?
    • Причины возникновения токсичных процессов и их отличия.
    • Степени глубины психологической демотивации и их диагностика.
    • Алгоритмы работы на разных уровнях демотивации сотрудника. Как вернуть «огонь» (и всегда ли это возможно).

    ---

  • 15.30 – 16.00

    Кофе-брейк

    ---

  • 16.00 – 17.30

    Обратная связь и текучка в компании – как детали делают нам «нервы».

    

    Екатерина Евдокимова
    бизнес-тренер

    • Понятие и разновидности обратной связи – «дуга рефлекса» в нервной системе компании.
    • Ключевые причины ухода сотрудников и их связь с обратной связью.
    • Ликбез по созданию «гормонального» стресса.
    • Как наладить процесс? И при чем здесь нюансы понятий «процесс» и «результат»?
    • Пример базового алгоритма.

    ---

• 11 Декабря

  • 9.30 – 11.00

    Суперсила РОПа. Что начальник отдела продаж должен делать регулярно, чтобы продажи росли.

    

    Ася Барышева
    бизнес-тренер

    Системные инструменты управления продажами. Как из любого менеджера сделать суперпродавца.

    Потенциал продаж. Конверсия сделки + Повторные продажи + Доппродажи. Аналитика. Какие показатели говорят о качестве продаж.

    Вариативные скрипты в В2В. Основные точки для увеличения продаж.

    ---

  • 11.00 – 11.30

    Кофе-брейк

    ---

  • 11.30 – 13.00

    Суперсила РОПа. Что начальник отдела продаж должен делать регулярно, чтобы продажи росли.

    

    Ася Барышева
    бизнес-тренер

    • Контроль качества переговоров. Чек-лист.
    • Мотивационна сила прослушки. Формы организации.
    • Развивающая обратная связь. Обязательные навыки РОП.
    • Мини-тренинги для собраний ОП.
    • Конкурсы как инструмент повышения качества продаж.

    ---

  • 13.00 – 14.00

    Обеденный перерыв

    ---

  • 14.00 – 15.30

    Как в В2В-продажах вывести менеджеров на план

    

    Констанин Дубровин
    Основатель компании TOPsharing.center

    • Как поставить план
    • Как оценить шансы
    • Как сделать декомпозицию
    • Как закрыть пробелы в знаниях и навыках
    • Как замотивировать

    ---

  • 15.30 – 16.00

    Кофе-брейк

    ---

  • 16.00 – 17.30

    Как в В2В-продажах вывести менеджеров на план

    

    Констанин Дубровин
    Основатель компании TOPsharing.center

    • Как определить ключевые показатели 
    • Как вывести на показатели интенсивности
    • Как помочь наполнить воронку
    • Как проводить скоринг сделок
    • Как ежемесячно выводить на план

    ---

• 12 Декабря

  • 09.30 – 11.00

    Жесткие и статусные переговоры

    

    Елена Жданова
    бизнес-тренер

    Общая характеристика статусных переговоров

    • Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
    • Модели доминирования, подчинения
    • Особенности невербальной коммуникации
    • Программирование пространства
    • Решающие элементы статусных переговоров

    Психология статусных переговоров

    • Мотивация на взаимодействие в переговорах
    • Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
    • Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
    • Источники внутренней уверенности
    • Границы проявления личной агрессии
    • Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

    ---

  • 11.00 – 11.30

    Кофе-брейк

    ---

  • 11.30 – 13.00

    Жесткие и статусные переговоры

    

    Елена Жданова
    бизнес-тренер

    Подготовка к статусным переговорам

    • Сбор и анализ предварительной информации
    • Подготовка к ведению жестких переговоров
      • определение цели
      • анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
      • проработка сценариев
      • создание системы защитных и атакующих аргументов
      • планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

    Практикум: проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т.д.

    Стратегия и тактика статусных переговоров

    • Стратегии статусных переговоров
    • Приемы и методы статусных переговоров
    • Эмоциональное давление, проявление агрессии
    • Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
    • Техники изменения эмоционального состояния оппонента
    • Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния

    ---

  • 13.00 – 14.00

    Обеденный перерыв

    ---

  • 14.00 – 15.30

    Жесткие и статусные переговоры

    

    Елена Жданова
    бизнес-тренер

    Психологические типы партнеров. Работа с основной методикой определения психологического типа клиента.

    • Тестирование участников на определение психологического типа участника
    • Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
    • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
    • Тренинг: овладение методами определения основных психологических типов Ваших клиентов
    • Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

    ---

  • 15.30 – 16.00

    Кофе-брейк

    ---

  • 16.00 – 17.30

    Жесткие и статусные переговоры

    

    Елена Жданова
    бизнес-тренер

    Особенности психологического контакта

    • Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру
    • Этапы психологического контакта
    • Выявление и коррекция занимаемых Вами позиций в переговорах на более успешную для каждой конкретной ситуации. 
    • Формирование эффективного индивидуального имиджа за счет умения выбирать и удерживать нужную позицию в коммуникации
    • Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
    • Отработка навыков оперативного определения и анализа возникающих позиций партнеров уже в ходе самих переговоров с партнерами

    Практикум: видеокейс « Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

    Практикум

    • упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
    • упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
    • упражнение «Проигрывание ситуаций психологического давления на собеседника»
    • упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
    • упражнение «Работа с агрессией»
    • упражнение «Конкурентные переговоры» — имитационная модель жестких переговоров, прикладные правила поведения в эмоционально-провокативных и конкурентных переговорах

    ---

Спикеры школы

• 

  Екатерина Евдокимова

  бизнес-тренер

• 

  Ася Барышева

  бизнес-тренер

• 

  Констанин Дубровин

  Основатель компании TOPsharing.center

• 

  Елена Жданова

  бизнес-тренер

Организаторы

Информационные партнеры