ЦБ повышает ставку. Крупные компании приостанавливают инвестиционные проекты, пересматривают экономику закупок и сделок. В этих сложных условиях необходимо по новому взглянуть на обучение продавцов, на работу с возражениями, на аргументацию во время переговоров. 

Крупные компании при реализации проектов подвержены управленческой инерции, они с запозданием реагируют на изменение рыночной ситуации. Одна часть компании пытается выполнить закупочные процедуры, другая меняет правила и схему финансирования. 

Продавцы так же действуют по привычному шаблону, и не могут самостоятельно адаптирвоать переговорный сценарий для изменившихся условий. В результате большое количество отказов, срыв уже подготовленных сделок, неадекватные требования со стороны покупателей. 

Что делать и как найти подход к гигантам, чтобы продавать им на большие чеки.

В условиях высокой неопределенности, резкого повышения тревоги покупателей, очень важно демонстрировать уверенность, результативность, способность преодолевать неприятности.

Продавцам-харизматикам, легче убедить покупателей заключить сделку.

Иррациональное помогает преодолеть тревогу и сомнения.

Как строить харизматичные продажи в В2В и как научить этому продавцов.

Когда рыночная среда резко меняется, растет курс доллара, дорожают кредиты, резко ужесточаются переговорные позиции, участников.

Каждый пытается преложить свои проблемы на делового партнера, требуют отсрочки, скидок, изменения комплектации и прочее. 

Причем переговорная позиция ужесточается, просто потому что некому принять решение о ее изменении или адаптации. 

Как вести переговоры о закупка и продажах в новых условиях мы разберем на мастер классе. 

Учитывая новую рыночную реальность на 2025 год, есть смысл провести обучение сотрудников отделов продаж, обновленным техникам работы, помочь им снизить стресс и раздражение, от неадекватных требований деловых партнеров.

Повысить уровень жизнестойкости продавцов, обдумать изменение системы мотивации, и полномочий продавцов при заключение сделок. 

Ошибки продавцов в В2В-продажах
1. Недостаточное знание ассортимента товаров и услуг
2. «Наш товар слишком дорогой»
3. Навязчивость
4. О вреде скрипта
5. «У нас такого нет»
6. Зацикленность на мелочах и увлечение профессиональными жаргонизмами
7. Критика конкурентов

Ошибки в менеджменте В2В продаж
1. Разрыв с продавцами
2. Неадекватное планирование 
3. Затягивание в принятии решений
4. Отсутствие системы контроля 
5. О «священных коровах»

• Особенности длинных продаж
• Правила общения для воронки лидогенерации
• Ненавязчивые способы напомнить о себе
• Некоммерческие предложения
• Как грамотно разогреть лид, чтобы он не перегорел к моменту продажи
• Как удержать внимание потенциального покупателя на себе

• Особенности маркетинга влиятельных
• С кем работаем, где их ищем
• Как превратить лидеров мнений в канал коммуникации
• Правила нетворкинга
• Как заинтересовать того, кто круче тебя
• Механика взаимного обмена

Принятие решений

• Виды и типы решений
• Подходы к принятию решений
• Этапы принятия рационального решения

Пирамида планирования

• Составление списка ценностей
• Миссия отдела продаж
• Стратегическое планирование: Видение

Анализ ситуации

• Формулировка и диагностика проблемы
• Поиск истинных причин возникновения проблемы: инструмент «Диаграмма Исикавы»
• Этапы принятия рационального решения
• Критерии эффективности принятого решения
• Поиск вариантов решения
• Применение SWOT-анализ в долгосрочном планировании
• Оценка последствий принятого решения
• Критерии формулировки цели

Перевод целей в задачи

• Что дает декомпозиция целей до задач
• Разработка календарного плана проекта
• Сетевое планирование, диаграмма Гантта
• Технология планирования “дерево задач”
• Планирование ресурсов

Организация работы сотрудников

• Планирование и назначение персонала. Распределение ролей и определение ответственности
• Планирование мероприятий по взаимодействию
• Проблемы, возникающие при взаимодействии участников проектов
• Выдача инструкции сотруднику